Las compañías tienen la respuesta en sus manos a un contexto de inflación y posible recesión, pero pasa por convertir en realidad operativa las enormes ventajas que las plataformas tecnológicas les ofrecen.
Tras la implementación de plataformas tecnológicas (CRM, e-commerce, analítica, etc), ha llegado el momento de hacerlas productivas. Es decir, la tecnología sin adaptación de procesos y personas no entrega productividad. Quizás el ejemplo más evidente sea el departamento comercial, ya que las oportunidades de incrementar ventas a través de la transformación digital son muy reveladoras.
La digitalización es una gran oportunidad de desarrollo para los equipos de ventas
Para poder capturar la oportunidad de incrementar clientes, ventas y generar productividad ante un cliente que ha cambiado de hábitos, es imprescindible una transformación del equipo comercial. (Lee un breve Ejemplo-1- sobre como impacta el Big Data/Analítica/ IA sobre el equipo comercial ENG)
- El comprador ha cambiado: Sigue valorando la relación personal, pero no quiere interrupciones irrelevantes. El cliente busca más datos, criterio y autonomía en sus tomas de decisión. Elige el qué, el cuándo, y el cómo. Debemos, pues, definir su perfil y sus hábitos (Buyer Persona y Buyer Journey).
- Configuración de herramientas digitales: las herramientas deben ser configuradas para servir mejor al cliente pero habilitando a los equipos a su uso. Su feedback y su utilización constante son un factor imprescindible. Los datos generados por las herramientas deben ser «traducidos» a lenguaje operacional. (Lee un breve Ejemplo-2- sobre como impacta el Big Data/Analítica-/IA sobre el equipo comercial ENG)
- El nuevo proceso comercial: Existen unos nuevos pasos en el proceso de venta que van desde la generación y envío de contenidos relevantes (Inbound marketing), a venta consultiva, pasando por el análisis de datos de sus interacciones físicas o digitales. Cada fase de este nuevo funnel de ventas tiene sus KPIs y exige un gobierno.
- Omnicanalidad: el equipo comercial debe estar sincronizado con los distintos canales, especialmente el comercio electrónico, asegurándose que se maximizan las ventas respetando los incentivos personales, entendiendo los distintos contactos con el cliente (mensajes, contenidos, llamadas, etc) y analizando datos. Exige una sincronización con Marketing y Tecnología a través de nuevos procesos y roles.
- Un equipo comercial transformado: es necesario formar a los equipos comerciales en los nuevos pasos a seguir para captar y fidelizar clientes, familiarizándose con el uso de datos, la transversalidad de los canales y una venta más consultiva. Todo ello construyendo una marca personal y enfocándose más a dar servicio al cliente y menos en «colocar» producto o servicio de manera agresiva.
